什么是商业？如何理解商业？

商业的基本就是为满足市场需求提供产品或服务，以实现盈利并不断发展壮大。

要理解商业就得明白，商业得基本逻辑是一个综合的、多层次的过程，需要企业全面考虑市场、产品、营销、盈利等多个方面因素，以建立一个持续稳健的商业模型。成功的商业往往是那些能够灵活应对变化、创造价值并持续创新的企业。

那么，商业到底是什么？商业的本质就是交易，这是整个商业世界最底层的基石。

我们用商品和服务，和这个社会的人事物达成交易，这就是商业的实质，所以商业的本质就是交易。

只有用来交易的东西才叫商品，这个东西最开始是实体，后面也衍生到虚拟服务，凡是用来交易的东西才能叫商品。我的手上只有纸没有笔，我想要写字，就得拿我的纸去跟有笔的人交换，这种过程就是交易，所有研究商业的问题，本质都是都是围绕“交易”来激发思维。

我们举例子来说，甲方有一块地，乙方有一袋种子，甲方想在地理撒上种子种地，乙方想买甲方的一部分地来撒种子种地，那么这时候就产生了一个重要的问题，多少平米的地换多少重量的种子，有没有一个界定的方法，或者说有没有给这两种东西定定价，甲方和乙方到底该怎么怎么交换，才能让双方都感觉公平，这种彼此之间的交易关系，说起来简单操作起来复杂，那怎么办？接着就出现了货币，也就是金钱，这代表着交易的东西有了衡量的价格。

为什么要聊商业的本质？因为“事物必有其源，只有找到源头，才能够真正理解和把握。”而“事物的发展必须遵循自然法则，只有找到本质规律，才能获得真正的成就。”所以要找到商业的本质来思考，寻找到符合商业发展的规律，并掌握这个规律，但是这个规律是对着时代的发展而不断变化的，只有本质是永恒不变的。我们和社会，和企业，和消费者都是交易关系，我们即是消费者也是交易关系中的一员，只有更深刻的理解，我们到底应该怎么做，才能从本质上解决我们面临的问题。

商业的本质是交易，交易的本质是价值交换，价值不是完全对等的，也可以是买卖双方都可以接受的，是达成了默契的交换。

一，商品是谁卖给了谁？

1，首先得搞清楚商品的要素，构成商品的基本组成是什么？是实体，虚拟，还是提供的服务？如果不是实体商品，虚拟和服务是以什么样的形式来交易？是线上售卖家具？是线下提供房子出租？是线上提供信息给线下卖家具？等等之类的形式。商品的分类有哪些？比如铅笔有hb和2b类。提供的商品靠卖什么来赚钱？铅笔是赚的学生的消耗。铅笔的hb和2b的价格区别怎么样，有没有使用上的区别？制作hb的成本和原材料是什么，需要多少成本，要卖什么价格，利润率是多少？同理还有2b类铅笔。铅笔的生产厂家生产铅笔的时候，笔芯原材料的供应链，制造工艺，制作流程，开发新笔芯？这些等等都是商品的要素，但是每一个要素都有可能赚到钱，你明白吗？

2，商品的供应方有哪些。铅笔的生产厂家有多少家，这个行业的竞争格局竞争度是什么样，每个厂家的市场占有率是多少，每个厂家推出的品牌有什么特点，品牌之间是靠什么来吸引人购买，这个铅笔行业的集中度什么样? CR5或CR10数值大不大，越大就表示市场越为集中，前五大公司对市场的掌控程度越大。这可能会引发反垄断和竞争政策的关注，因为高度集中的市场可能会导致缺乏竞争，影响消费者和市场的整体效益。如果需要更多行业信息的话，HHI赫希曼指数”Herfindahl-Hirschman Index”还可以用于提供更全面的市场结构分析。

3, 商品的消费者有哪些。买方是谁？是消费者，是经销商？是2C还是2B，最终消耗商品的是谁？铅笔大部分消耗的是学校的学生，和部分对有铅笔使用需求的人。这些买家选择购买哪款铅笔品牌，是依据了什么来决策，使用铅笔的买方，用户的维度和画像是怎么样，比如学生的铅笔可以自己买，也可以班级统一买，甚至可以学校统一买。另外一些有需求的铅笔买家，用户的维度和画像又是怎么样。

4，交易的中间商是谁？铅笔的品牌厂家有很多，它们是怎么宣传营销的呢？宣传自己铅笔的卖点是什么？转化率或者说购买率怎么样？如果是2B每个中间商的复购率是多少？最终铅笔都要给每一个学生和用户使用，怎么通过中间商（经销商）手中，怎么通过物流到达消费者，线上是怎么营销的，线上是怎么铺货呢？铅笔交易发生的最多场景在哪里？销售的渠道有多少？线上和线下的占比又分别是多少？而这每一个小细节点，都可以赚到一点钱。

好了，我们知道了商业的一套大概的流通过程，那么更具体来说，这个行业是怎么赚钱的呢？我们下面如果有需要，还是以铅笔行业来举例子。

二，行业的钱被谁赚走了？

1，有哪些角色参与了研发，生产，流通的全过程，分别的工作占比是多少，收入的配比是多少？从整个宏观来看，铅笔行业上下游的企业分别是谁？赚多少钱，市值有多少；从微观上看，每卖出一件铅笔，分别有哪些角色赚了钱，谁在整个生态链里赚的钱最多，谁的话语权比较大？

假如购买的原材料需要0.5元/件，生产厂家成本需要0.5元/件；厂家成本就是1元/件，经销商从厂家批发价是1.5元/件，那么厂家赚0.5元/件。铅笔品牌从无到有，需要投入资金来营销推广，算平摊下来每件铅笔的推广营销费用是0.5元，那么经销商的成本就来了2元/件，后期还需要购置仓储，物流送货，商品损耗等等，再增加0.2元/件成本，市场售卖价定位为2.5元/件，那么品牌商家赚0.3元/件。那么这里面谁的话语权比较大呢？肯定是品牌方最大，因为铅笔的生产工艺和生产技术并不需要投入多大的研发，就意味着铅笔厂家之间的互相竞争度较弱，卷起来更容易，那么话语权肯定是品牌方了。

2，看看这个行业的发展史。这么多铅笔厂家，这么多铅笔品牌，这些玩家们都经过了哪些市场的打击曲折，在尝试产品的过程中排除了什么错误答案，铅笔行业的技术发展或者制造工艺有什么里程碑的事件，铅笔行业现阶段发展到了什么阶段，如果想对这个行业再继续产业升级的话，行业的核心驱动力是什么？是铅笔的技术吗，是投入的资本吗，是行业的规模吗，还是一个行业的消费升级，比如让原材料升级成对人体完全无害的材料？

3，这个行业的场外探索。国家的政策有没有影响，一些灰色产业链有没有影响，资本的入场和离场有没有影响。

三，行业的商业模式是什么？

1，在某一个行业里面，金钱资本和信息流是如何流转起来？可以让行业实现再生产和再增长的过程。比如iPhone手机的官方手机壳，售价几百块，这就是因为iPhone这个品牌带来的再生产和再增长之一，没有需求创造了需求满足了一部分人。这是比较简单的2C模式。那么还有更复杂的商业模式，比如一个大公司，内部的业务线，事业部非常多；比如网购平台，局限于售卖一个行业的商品；比如涉及到金融和资本的市场，有融资租赁，业绩对赌之类的商业模式，这些细节还是很多的，作者以后有机会再写写相关的文章；

2，在一个行业的商业模式里，这种模式的竞争壁垒是什么？简单来说，想打败竞争对手靠的是什么？想立足这个行业的本钱是什么，是经验，技术，服务，效率，低价，品牌，销售能力，政府关系，独占资源，特殊人脉，原材料的专属渠道？

3，这个行业领域未来的机会在哪里？目前行业发展的趋势是什么，不要只会想着跟着别人的屁股跑，要避免套路化思考，抓住时代的时机很重要。比如新东方教育被政策限制后，就很好的转型了做直播带货。思考行业领域的未来，看看参考国外发达国家的同类型公司，找相关成熟行业的公司对标新兴行业的公司，找出行业里面的某一项或者几项关键的要素，对接思考到行业的变迁和迁徙，再孵化出新品牌。我们还是以新东方教育为例子，企业的老板员工们都具有优秀老师的能力，也就是能说会道，恰恰直播是个很吃嘴巴吃饭的行业，坚持不断的资本投入和员工努力，又打造出了东方甄选这个牌子。在这里，我们只是简单地举个例子，并不深入研究。

四，我们要做商业该怎么做？

如果是一个没什么经验和商业沉底的人，最基本的商业模式做起，

1，比如做做零售，B2C比B2B简单，也比B2G(business-to-government，企业与政府机构间的电子商务)简单；

2，选择一个生态链条短的行业，竞争少的生意门槛；

3，最接近商业本质的生意，比如开个饭店，好吃不贵就是最简单的，煮的饭菜好吃，能更好的满足食客的需求，卖的便宜，跟同类型商家也能获得竞争优势，简单来说就是，更好的服务，更低的价格，满足了用户的需求，自然生意就做成了。

要学会算帐，要学会对比数据，分析数据，不单单能看出直观的数据，也要对一些相关的政策和报告有敏感度，比如选品，第一就看直观的信息，第二就找相类型的商品信息分析。

最最最重要的一点，做生意一定要心态好，有时候销售额很高，也有销售额低的时候，能理解和忍受数据的波动，并且能分析波动原因在哪里，而且很多生意都是没有想象的那么复杂，大部分人都是看得明白也理得明白，但是做起来就比看起来，做就困难多了，心态一定要好。