关于跨境电商的一些思考和想法

一、跨境电商本质：长期的渠道革命——推翻老渠道，建立新渠道。

二、两个红利：

1、卖货红利（短期）——①. 消费品窗口期短；②. 工业品窗口期长；③. B2C窗口期短；④. B2B窗口期长；

2、营销红利（长期）——理想的生意模型中，第一步：创业者发现市场需求/发现供不应求的机会；第二步：定义产品（基于技术做出产品，以满足市场需求）；第三步：营销与销售（营销是构建渠道，创造需求、宣传品牌、发掘线索、沉淀信任；销售是销售产品，满足需求，签单收款）；第四步：创造营收与复购。

常态化的生意里，就是在第二步到第四步之间实现健康的循环，保持正常的现金流，即保证利润率和周转率（挣不挣钱，起不起量）。

注意：跨境电商卖货红利的窗口期虽然短，但从营销的角度看，这个窗口期是足够长的。 方法判断：去YouTube和TikTok上搜索自己所售卖产品的源头工厂，看介绍的内容是否足够多，足够卷。可以发现，和国内抖音一样，基本还是消费品内容多、足够卷，而工业品等专业越垂直的领域，内容越少，甚至有填补空白的机会。

跨境电商营销红利窗口期特点：从终端到源头，越往供应链去，越纵深，营销红利窗口期越长。

记住：一定要分清卖货红利与营销红利，不要被广告商和服务商给忽悠了。

一定要重视营销红利，学习研究如何在更长的营销红利里做出领先于同行的举措。（营销红利的窗口期是足够长的，重点在于如何去执行）

三、两个对策：

1、针对卖货红利，我们打不过就加入。

能够做出品牌的一定是少数人，既然如此，我们就要竭尽所能成为品牌的一部分（即代工）。

我们要找到自己品类下走货走得好的大卖们，一个一个地上门敲门，为对方代工。解法之一就是主打一个真诚：加入别人就不要自立门户，要在大卖面前表决心：“我们绝对不会自己做亚马逊！！我们忠心耿耿为你供货！！我们忠心耿耿为你做ODM（original design manufacture)！！”

这种方法也是传统外贸的打法。

2、针对营销红利，记住口诀：发上等愿，结中等缘，享下等福；择高处立，寻平处住，向宽处行。

发上等愿——即营销认知。自己或者核心股东一定要从认识层面理解营销，清楚营销的重要性、必要性。

结中等缘——即组织发展。组织搭建从来不是一蹴而就的，长期来看，中小企业是负担不起也管理不了全职的营销人员的，只能让已有的销售人员兼任此职。但这个过程中，会涉及到很多得失取舍、人员成长的痛苦，会考验到小伙伴对老板的信任，还有老板的沟通能力。

享下等福——艰苦奋斗。耐得住寂寞，坐得了冷板凳。一句话：为过程鼓掌，为结果买单。只要营销工作体系是有机的，有正反馈的，要接受营销工作没有直接产出。

择高处立——研究客户/市场/产品，梳理出清晰的客户画像。永不放弃研究市场真正需要的是什么，保持研发能力，提升产品力。

寻平处住——强化组货能力。哪些产品自产，哪些产品外购，让客户在我们的货架上可以一站式采购。

向宽处行——深度分销。用低毛利让下游有钱赚，团结一切可以团结的下游与力量。

总结：一家企业的成功一定是综合经营的成功，企业关键人一定要找到营销工作在企业中的位置，组建年轻学习行的团队，搭建成本合理、有过程指标、有结果指标的营销业务流程，长期把营销工作开展下去，一点点地去沉淀下企业的流量系统、业务系统、工具系统、人资系统。

做跨境电商是知难行难，其中最难做到的依然是放弃存量，最难想到的可能是不要对抗产业周期。

企业的1号位如果对未来有充分笃定的信念也必然要甘于平凡、方能不凡。要清楚：你用一万次的错误换来的认知升级，可能也是别人认知的起点。正如鲁迅先生所说，真的猛士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。